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做老年市场,是一份情怀
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 ■本报记者 陶潇迪 

 机缘巧合之下,源于一位朋友的托付,宁波拓康机电有限公司开启了为老年人研制代步车的历程;深入市场的探索,让这款产品在几位“技术宅”手中不断优化:外观时尚的白色智能电动代步车,在电机驱动下,像一个小机器人,按下开关“一键”自动原地折叠成方形,展开和闭合都只需要15秒。

 从白雪皑皑的东北,到椰林海风的海南,不少地方都有它轻盈的身姿。“开拓老年市场,是一份情怀。”这群机电达人就这样在做产品的过程中,更深入地耕耘专业技术,尝试学习与市场磨合,让情怀、专注、技术相互碰撞。

 情怀,进军老年市场

 “真诚守信情系客户,雪中送炭助我出行。”这是一面从长春寄到姜山的锦旗,挂在宁波拓康机电有限公司内。

 锦旗的赠送者是60岁的单阿姨。单阿姨因多年腿疾,行动不便,但她始终不愿意坐轮椅。因为爱美的单阿姨一直想拥有一款样式时尚的代步车,对市面上的老年代步车,单阿姨的评价是“老气”。

 去年,单阿姨在刷淘宝的时候,被一款白色的智能代步车吸引目光,仔细阅读了页面介绍后,她毫不犹豫地下单了。“这就是符合我想象的那一款!”

 宁波拓康机电有限公司负责人徐军在前往长春拜访消费者时,单阿姨开心地告诉他:“我等这台车好多年啦!”

 出行,做消费者喜爱的产品

 时间闪回到2015年,徐军的一位朋友李先生心情急迫地找到他。“我父亲中风以后行动就很不方便,走路费劲。原本他就喜欢出去旅游,每天也要下楼在小区附近遛弯。现在闷在家里,我怕他心情不好。你们都是搞电机的,能不能帮忙想想,设计一台可以折叠的代步车,还能带上高铁!这样父亲就可以出门旅行了。”

 朋友的委托让徐军动容,他立刻召集了几位好友,坐下来商量:做这样一台代步车的可行性大吗?好友中的机电专家、企业家蔡建备在大家的讨论中看到了商机。他拿出手机进行“老龄化”关键词搜索,统计数据显示,截至2019年末,中国60岁及以上人口约有2.54亿;预计“十四五”期间,中国老年人口将超过3亿,从轻度老龄化进入到中度老龄化阶段。

 “老年人消费市场,无疑存在广阔发展空间,而老年群体,恰恰是许多企业忽略的潜在客户。”蔡建备鼓励大家:“我们有电机技术,制造出一台电机驱动的代步车并非不可能。除了李先生的父亲,还有许多老年人、行动不便人士需要这样的代步工具。”

 听完蔡建备的话,在座的人都觉得“可以试试”。

 “现在不少老年人都更加时髦,生活方式也更多样,他们更渴望年轻化、适应多种场景需求的产品。”徐军坦言。于是,2016年开始,“拓康机电”就着手围绕老年人、行动不便人群的需求开发智能电动代步车。“我们经过讨论,决定产品的关键词:折叠、时尚、便携、安全。”徐军说,“并且,定位是在高端市场。”

 单阿姨的消费体验,无疑验证了徐军团队的判断:老年代步车市场,需要更精准时尚、针对性更强的产品。

 打磨,研发精益求精

 “开发老年产品,是一种情怀。”徐军坦言。这是他和团队在几年实践中越来越深刻的体会。

 从决定要开发这款智能代步车后,徐军、蔡建备团队花了大量时间筹备、研发。经过反复试验,第一代手动折叠款智能电动代步车在2018年小规模上市,2019年进入量产,截至目前,已销售数千台。

 居住在山东的作家杨女士是第一批使用这款代步车的消费者之一。杨作家在徐军回访他的时候表示,经常外出参加会议、研讨等活动,有了这台智能代步车,出行的确方便很多。同时,杨作家也中肯地提出,手动折叠在操作中常常“死机”。

 “我们残疾人手脚也不太灵活,有时候一心急,要把车子收起来却不知道哪里‘卡住’,总也收不起来,越是这时候越着急,弄得满头大汗。”

 徐军听了以后,心里不是滋味。“这款车的设计可以说是比较轻巧纤细,我们以为折叠起来应该是不费什么力气的,但在老年人、残疾人、行动不便人士用户手里,还是不够方便。”

 同时,企业淘宝线销售的客服也向徐军反应,常常接到求助电话。“电话那头,往往是叔伯、阿姨着急地讲述,自己打不开车,或者折叠不起来。由于我们面向全国销售,客户也来自五湖四海,年纪大的长辈往往带有浓厚的当地口音,我们又听不懂,隔着电话线指导难上加难。”每当沟通陷入“死胡同”时,客服只能询问“是否有您的子女在身边”,或者说“请让您的子女联系我们”,来进行下一步沟通。

 在收集了这样的反馈后,2019年6月,蔡建备和徐军当下决定,进行产品2.0升级。“既然做这款产品的初心是为老年人等群体服务,那就要加紧研发出一款能够实现自动折叠功能的智能代步车,让老年人真正觉得方便。”

 要在原先车型的基础上,增加自动折叠功能,是一场对电机与控制匹配的考验。研发团队都是在电机领域深耕多年的“老手”,蔡建备掌控着这款全新前驱车的电机设计,他为第二代智能代步车设计了5个电机。

 “在控制领域,我们还是有所欠缺。”蔡建备笑言。为了达到预期效果,“拓康机电”前往上海寻求控制设计机构的帮助。为了让产品外观更加时尚,企业还找到了位于和丰创意广场的工业设计企业进行设计。“让专业的人做专业的事嘛。”徐军说。

 在长达一年时间的合作开发努力下,第二代智能代步车解决了研发核心难点,在去年上半年成功问世,不仅有了自动“一键”折叠功能,还实现了智能控速、助坡功能,目前已经销售了近千台。

 这两代智能代步车的背后,是4人团队和1000多万元的研发投入,目前“拓康机电”正在中国、美国申请整车发明专利。

 为了获得最直观的反馈,徐军团队坚持每年进行消费者拜访,面对面倾听他们对产品的意见和使用感受。有广州的消费者反应:“这款车折叠时间大概需要15秒,能不能再快一点?”有来自海南的消费者提出:“在户外按下自动折叠时感受不到,在室内时声音有点大,能不能更静音一些?”

 来自客户的“一手速报”,成为徐军、蔡建备在新产品中改进的重点。

 磨合中,团队的默契也与日俱增。此前,针对消费者提出的减轻车身重量意见,研发团队已经将车身做到了23公斤,比现在整整轻了7公斤。但是蔡建备认为还是要严谨对待,他给出理由:“车身可以轻,但不能轻到影响机械力量。为了保障安全,我们来进行极限测试吧。”

 蔡建备回忆,去年年初,研发团队就带着车在厂房附近专门找泥土路、石子路、坡度大的路进行测试。“光这样还不够,还得骑着‘撞墙’。”徐军补充,“后来我才发现蔡建备是对的。车身轻了以后,在路况不好的情况下就容易颠簸,影响使用体验,也增加了危险性。”

 随着第三代智能代步车的设计构想提上日程,目前这群机电达人正在围绕新材料研究让车身更轻,同时加入更多智能化的元素。

 借力,拓宽销售渠道

 3月以来,天气回暖,户外活动的吸引力日渐增强,代步车市场也迎来了冬季之后的回暖。

 虽然与老年客户的沟通成本高、售后精力投入远远超过年轻消费者,但徐军和蔡建备还是庆幸自己一直坚持最初的定位。“我已经过了不惑之年,也会有老去的那一天,我希望等我年老的时候,能出现更多以老年消费群体为定位的产品,来提升老年人生活品质。”徐军说。

 这些不善言谈的“技术宅”,一方面开拓新产品,一方面使出浑身解数变身营销达人。

 为了打开国外市场,第二代智能代步车在设计时,就充分考虑了欧美人的身高、体型,尺寸比第一代宽了一圈,这也让国内消费者的坐感更加舒适。

 2019年,蔡建备带着这款智能代步车前往德国纽伦堡参加SPS自动化展,吸引了不少国外参观者的目光,不少人进行试驾,还纷纷询问是否可以直接购买。来自现场的积极反馈给了徐军信心,他坚信在国外还存在一个亟待挖掘的潜力市场,于是他和团队积极接洽国际电动代步车知名品牌,希望能达成合作,将产品销售带入新台阶。

 除了线上销售,徐军团队借着“共享经济”的理念,以时租车形式与景区合作。在动植物园、游乐场这样的景区,面积大、徒步时间长,智能代步车不仅满足老年人的代步需求,带孩子出行的家庭也十分欢迎。徐军在景区抽查服务时,不止听到一次游客的感叹:还好有这个代步车,不然我要走“废”啦!

 景区人流量大,智能代步车的推广收获良好成效。辽宁、山东、四川、海南等十余个景区,都有“拓康机电”智能代步车运行的身影。宁波植物园与宁波达人谷,“拓康机电”分别投放了50台、80台智能代步车,春节期间客流量大增,使用这款代步车还出现排队“盛况”。

 线上发力、运用互联网“共享”思维实现推广“裂变”,还处在自由生长阶段的“拓康机电”正一步步夯实脚印。徐军表示,接下来,企业将会大力在南半球市场布局,以此弥补国内销售淡季的不足。

“拓康机电”员工在进行组装。
 
 
原标题:
编辑:廖娟娟
来源: 21-03-22 15:12
纠错:1481280278@qq.com   
 
 
 
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